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Wie findet man heraus, was Kunden wollen?


In den seltensten Fällen können Kunden artikulieren, wie eine Lösung für ihr Problem in Form eines Produkts oder Dienstleistung aussehen sollte. Und wenn sie es tun, dann ist sie stark geprägt vom derzeitigen Status Quo. Schon Henry Ford wusste „Wenn ich meine Kunden gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie sich ein schnelleres Pferd gewünscht.“

Menschen können jedoch sehr wohl beschreiben, welche Aufgabe sie erledigen oder welchen Fortschritt sie im Leben machen wollen, welche Möglichkeiten sie zur Zeit nutzen, sowie was sie an der derzeitigen Lösung mögen und was nicht. Oft sind die Entscheidungswege hin zur Problemlösung bzw. des Kaufs eines Produktes oder Dienstleistung, kompliziert.

Oft werden in den Augen von Kunden bei der Erledigung einer Aufgabe oder bei der Problemlösung Kompromisse gemacht. Wird keine zufriedenstellende Lösung angeboten, kommt es oft vor, dass sich Kunden selber eine Lösung „zusammenschustern“. All diese Informationen geben Hinweise für einen unzureichend oder gar einen gänzlich unbefriedigten Bedarf und damit einen guten Ausgangspunkt für die Entwicklung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung.

Die Aufgabe für Strategie- und Produkt-Verantwortliche ist es, herauszufinden, welche allgemeinen Verhaltensmuster bei zu lösenden Aufgaben existieren und welche Lösungsalternativen bevorzugt werden. Um diese Erkenntnisse zu erlangen, kann man Kunden beispielsweise unter Anwendung von Jobs to Be Done-Karten befragen, daraus Muster identifizieren und als „zu erledigende Aufgabe“ artikulieren.

JTBD-Interviewkarten

Ein Werkzeug mit dem man lernt, Kunden zu befragen und wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen.

Autor: Jonathan Briggs

ISBN: 9789811109928

Einführungspreis: 36 EUR (inkl. Versand), zzgl. 19% MwSt.

50 Karten, die Ihnen helfen, Erkenntnisse zu gewinnen:

  • 5 Einstiegsfragen
  • 11 Folgefragen zum Nachhaken
  • 15 Hinweise, auf die man hören sollte
  • 8 bessere Wege, schwierige Fragen zu stellen
  • 11 Fragen, die in einem B2B-Kontext geeignet sind

Es gibt mindestens fünf Möglichkeiten, die Karten anzuwenden:

  1. Verwenden Sie die Fragen auf der Vorderseite jeder Karte. Fragen Sie sich, wie jede Fragestellung die tieferliegenden Aufgaben zutage fördert, die der Kunde versucht zu erledigen.
  2. Merken Sie sich die Namen auf der Rückseite jeder Karte und denken Sie sich eigene Fragestellungen aus. Lesen Sie die Erläuterung, um das Vorgehen zu verstehen.
  3. Bereiten Sie ein Interview mit einer Auswahl an Karten vor, die Sie als geeignet erachten und stellen Sie die Karten zu einer Checkliste der zu stellenden Fragen zusammen.
  4. Benutzen Sie die Karten entsprechend dem Farbschema: Grün (Basisfragen), blau (zusätzliche Fragen), orange (darauf achten), rot (Interviewfallen vermeiden) und lila (B2B-Aufgaben).
  5. Üben Sie mit Kunden oder Kollegen, in dem Sie einige aufgedeckte Karten zwischen sich legen.

Bestellmöglichkeiten: Kartensets können über http://digitaljobstobedone.com/jtbd-cards/ oder kleinere Stückzahlen direkt bei mir per E-Mail bestellt werden.

Weitere Informationen: http://digitaljobstobedone.com/jtbd-cards/ (englisch, keine Haftung für den Inhalt externer Webseiten)

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