Es geht um die Antwort, nicht die Frage

Um die nächste Stufe in der qualitativen Kundenforschung zu erreichen, müssen wir uns auf die Antworten konzentrieren.

Heute scheinen sich viele Kundenforscher darauf zu konzentrieren, herauszufinden, welche Fragen sie in einem Kundeninterview stellen sollen. Googelt man „Fragen für die Marktforschung“, erhält man Tausende von Vorschlägen. Es gibt auch populäre Bücher über Kundengespräche, wie z. B. „The Mom Test: How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you“. Ich möchte nicht missverstanden werden: Gezielte Fragen zu stellen, ist absolut wichtig.

Aber gute Fragen führen nicht unbedingt zu verwertbaren Erkenntnissen. Die Herausforderung besteht darin, dass Kunden in Interviews oft nicht direkt auf Fragen antworten, sondern langatmige Antworten mit vielen Informationen geben oder Antworten geben, die für sie wichtig sind, nicht für uns.

Daher sollten wir unsere Aufmerksamkeit von der Frage auf die Antwort lenken. Es gibt jedoch nur wenige Ratschläge, wie man aus qualitativen Informationen Datenpunkte destilliert und sie so in „harte Daten“ verwandelt. 2019 haben Peter Rochel und ich das The Wheel of Progress entwickelt, ein Canvas, das bei der Auswertung von Kundeninterviews hilft, indem es die Antworten visualisiert und in Datenpunkte aufschlüsselt. Diese Daten können dann verallgemeinert und validiert werden.

Es gibt 12 Elemente des Kundenfortschritts, auf die sich das Modell konzentriert und die bewusst ausgewählt wurden. Diese unterstützen die Entscheidungsfindung bei der Produktentwicklung und der Markteinführungsstrategie.

Weitere Informationen auf der Seite von unipro solutions.

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Bessere Kunden-Interviews führen

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