Auf welchen „Kunden-Job“ sollen wir uns bewerben?

Die überraschende Frage

In Projekten, die als Zielsetzung die Aufdeckung und Klärung der sog. „Kunden-Jobs“ haben, stellt sich typischerweise zwangsläufig eine strategische Frage. Über diese Frage wird in diesen Projekten meist nicht von Anfang an nachgedacht. Vielmehr stellt sie sich, sobald das Portfolio an Jobs aufgedeckt wurde und man auf eine lange Liste von Jobs blickt. Die Frage ist: Auf welche dieser Kunden-Jobs sollen wir uns „bewerben“?

Bewertung der Job-Liste

Keiner der Jobs sollte per se als irrelevant aussortiert werden. Diese Entscheidung ist höchst strategisch, denn die Entscheidung, für Kunden, einen Job zu erledigen ist eine langfristige. Außerdem kann diese Entscheidung gravierende Auswirkungen auf die Wachstumsmöglichkeiten des Unternehmens haben.

Aufgrund der strategischen Natur dieser Frage sollte vielmehr sorgfältig abgewogen werden, welcher Job „erledigt“ werden soll, auch wenn der Job augenscheinlich nicht ins Produkt- oder Service-Portfolio passen sollte. Es könnte sein, dass man Jobs aussortiert die höchst lukrativ und strategisch wertvoll sein könnten.

Stattdessen gibt es die Möglichkeit mittels beispielsweise einer Nutzwertanalyse eine Prioritätenliste der Jobs zu erzeugen und die Rangliste zu beurteilen.

JTBD gibt strategische Orientierung

Einer Job-Analyse und Bewertung des entdeckten Job-Portfolios kommt eine höchst strategische Bedeutung zu. Diese Aufgaben sollten am Anfang von Neuentwicklungen stehen, da das Ergebnis Auskunft darüber gibt, ob Kunden überhaupt an einer Lösung interessiert sind und bereit wären, dafür zu bezahlten.

Mit der Jobs to Be Done-Denkweise, dem Wheel of Progress und der richtigen Interview-Technik, kann man aufdecken, bei welchen Problemstellungen Kunden einen Fortschritt suchen, diese bewerten und als Ausgangspunkt für neue Produkte, Produkt-Anpassungen oder Dienstleistungen verwenden.

Ein Hinein-Zoomen in den Kunden-Job hilft zu verstehen, was Kunden brauchen, um Fortschritt zu machen und was sie zu neuen Lösungen greifen lässt. Ein Heraus-Zoomen auf die Portfolio-Ebene, hilft dagegen zu verstehen, welche Kunden-Jobs strategisch besonders attraktiv sind. Die Ergebnisse des Wheel of Progress können direkt mit Hilfe des Value Proposition Canvas und dann mit Hilfe des Business Model Canvas „weiterverarbeitet“ werden.

Value Proposition Canvas und Business Model Canvas von Strategyzer

 

 

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