Die Frage nach dem Warum

Vor etwas über einer Woche hatte ich eine überaus interessante Unterhaltung mit Peter Rochel von Oberwasser Consulting, einer Unternehmensberatung, die Unternehmen hilft, die Herausforderungen und Chancen der Digitalisierung, des demografischer Wandels und neuer Geschäftsmodelle zu meistern. Wir kamen ins Gespräch, da Herr Rochel die JTBD-Interviewkarten von mir bezog und ich gerne erfahren wollte, wie er sie einsetzen möchte. Herr Rochel hat einen sehr interessanten Lebenslauf und breite Erfahrung als Manager von Unternehmen, Berater und Gründer. Herr Rochel erzählte mir, dass er in seiner Vertriebstätigkeit in der Solar-Branche seinen Kunden immer eine Frage stellte, die kein anderer Vertriebsmitarbeiter stellte: die Frage nach dem Warum. Herauszufinden, warum ein Kunde eine Solaranlage kaufen will und die damit einhergehende Unterhaltung mit dem potenziellen Kunden hat Herrn Rochel wertvolle Erkenntnisse gebracht; Einsichten über die Motivation etwas im Leben zu ändern und einen Fortschritt zu machen, die Verkäufer, die diese Frage nicht stellten, verschlossen blieben. Auf Grundlage der Antworten zu dieser Frage war Herr Rochel vorbereitet, auf die tiefsitzenden Bedürfnisse seiner Kunden einzugehen und das richtige Produkt anzubieten. Die JTBD-Interviewkarten betrachtet Herr Rochel als sinnvolles Werkzeug, eine Kundenbefragung zu strukturieren und wertvolle Erkenntnisse über die Bedürfnisse, Motivationen und Prioritäten von Menschen zu sammeln.

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